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狼型营销的启示

 质培部/张立军

       724日,名仕领袖学院在郑州黄河饭店举办《狼型营销》公开课。主讲老师是任朝彦。任老师的课我是第一次听,收获颇多,现谈一些粗浅的体会,与您分享。

       一、品牌洗脑,营销洗钱。你的客户不是独家的,所以要比竞争对手跑得更快,同样的产品特性做得比同行优秀,这是优势竞争力,而公司产品特性是同行产品无法替代的,这是核心竞争力。

       二、坚持与执着是狼型营销的具体体现。华为的文化是狼型,任老师讲到华为的销售人员销售意识非常强,他们的客户资料让你震惊,除了你的基本信息外,连你的孩子在哪儿上学,坐几路公交汽车回家,你老婆在哪里工作,你秘书是谁,你平常出入的场所等等,他都摸得很透,记录得很详细。有的客户搬25次家,换10次电话,华为的销售人员都能找到,甚至有的客户幽默地说“甩掉老婆也甩不掉华为!”华为这种坚持与执着是狼型营销的具体体现。研究对手考虑现状是赢得市场的又一妙招,A公司专门针对竞争对手B公司成立了“B公司研究部”,用来了解B公司的情况,掌握大局。成立“B公司垃圾部”,从中找有用的信息,这就是狼型,敏锐的洞察力。

       三、营销智慧:塑造价值 。任老师讲了一个案例:口红是女人用的,可能口红经销商会选择消费群体是女生,可能你能卖10/支,打打折8/支。我们不妨跳出固有思维创新一下,把口红卖给男生,然后我给口红塑造价值,提升到爱情,然后配上情诗放在口红盒里,诗是感情的载体,表达爱意的同时又烘托了浪漫,卖给男生20/支,同时吸引更多的男生消费,打上广告语:幸福的女人不买口红!(这个案例很有代表性,产品没变,只是给产品塑造了价值,改变了营销思维)。

       客户并没有买我们的产品,而是买我们的销售方式。客户购买的是感觉,是你的服务态度,而不是你的产品,所以说没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的人。我们是帮客户买东西,而不是给客户推销产品,同时要进入客户的频道,投其所好,给客户创造舒适的感觉,一旦客户在你面前得到满足感,他会自己主动掏腰包。

       四、业绩背后是团队,团队背后是文化,文化背后是心态。塑造销售人员的良好心态,培养激发他们对高品质人生,对价值的追求。可适当地带团队参加车展,用香车美女激发他们奋斗;带团队去参观别墅,用反差联想,激励他们去努力,最后带他去殡仪馆,看看人生短暂,此时不搏又待何时。所以不用你去教育,他们的心态就积极起来。

       另外,再将任老师提到的销售精英的三大标准与您分享:1、信守承诺;2、结果导向;3、永不言败。

       学习的结束就意味着实战的开始,我会将所学到的知识与技巧用于工作,丰富销售经验,服务更多宾客。